농산물 직거래

• 농산물 직거래는 ‘생산자가 직접 소비자에게 농산물을 판매하는 것’이다.
• 최근에 농산물 직거래가 늘어나고 있다. 이는 귀농자의 증가와 다양한 판매방식의 출현, 건강하고 믿을 수 있는 농산물을 구매하기 위한 소비자의 요구가 만난 결과이다.
• 생산자들 사이에서는 ‘농산물을 생산하는 것보다 제 값 받고 파는 것이 더 중요하다’는 이야기가 있는 반면에 ‘농민이 생산하기도 힘든데, 판매에까지 신경 써야 하는가?’라고 말하기도 한다.
• 양으로는 기존 농산물 유통체계에 비해 보잘 것 없지만, 자신이 생산한 농산물의 가치를 알아주는 소비자를 찾으려는 생산자의 바램과 건강한 농산물을 찾으려는 소비자의 욕구가 만나는 작은 규모의 농산물 직거래는 늘어날 전망이다.

농산물 직거래의 영역

• 어디까지가 농산물 직거래인가에 대해서는 명확하게 구분하기 어려운 면이 있다.
• 법률상으로는 ‘생산자와 소비자가 직접 거래하거나, 중간 유통단계를 한 번만 거쳐 거래하는 것’을 말한다. 『지역농산물 이용촉진 등 농산물 직거래 활성화에 관한 법률』
• 법률에서 ‘중간 유통단계를 한 번만 거치는 것’이라는 표현을 넣은 것은 농산물 직매장, 인터넷 쇼핑몰 등을 포함하기 위해서이다.
• 이 글에서는 농산물 직거래 영역을 확실히 구분하는 것보다 ‘생산자와 소비자가 필요할 경우 직접 접촉이 가능한 거래’로 정하고 서술하도록 하겠다.

농산물 직거래의 어려움

• 농산물 직거래는 생산자가 제값을 받을 수 있고, 소비자의 반응을 통해 보람을 느낄 수 있으며, 정부에서도 적극 권장하지만 개별 생산자입장에서는 어려운 일이다.
• 개별 생산자는 생산만이 아니라 포장, 배송, 소비자 관리나 상담까지 해야 한다.
• 더구나 단골이 형성될 때까지는 매출이 많이 발생하지도 않는다.
• 그러나 농산물 직거래는 이러한 어려움에도 불구하고, 예측가능한 매출로 인해 농가에서 적정한 규모의 경제생활이 가능하고, 꾸준히 소비해주는 소비자를 통해 농사의 보람으로까지 이어질 수 있는 거래방식이라 하겠다.
• 이 글에서는 농산물 직거래로 최근 주목받고 있는 꾸러미사업, 농민장터와 함께 로컬푸드 직매장, 온라인 직거래 등으로 나누어 살펴보겠다.

농산물 직거래를 준비하면서 염두에 둘 부분

• 생산자들 대부분이 직거래에 대해 많은 관심을 가지고 있다. 그 중에서 꾸러미는 준비가 많이 필요할 거라는 생각을 한다.
• 농민장터가 기존에 있는 곳이라면 쉽게 참석할 수 있지만 그렇지 않다면 여러 사람들이 마음을 맞추어 준비해야 하니 그도 어려울 수 있다. 그러다보니 온라인 직거래가 가장 쉽게 시작할 수 있는 방법이다.
• 최근에는 SNS가 활발하게 이루어지고, 손쉽게 상품을 등록하고 결제가 가능한 사이트들이 많으며, 대형 포탈사이트에서 무료로 서비스를 하기도 한다.
• 진입이 쉬운 직거래방식은 그만큼 경쟁이 치열하고, 차별화하기가 어렵다는 것을 염두에 두어야 한다.
• 농산물 직거래는 판매루트를 확대하는 것이 아니라 신뢰를 확보하고 지속하기 위한 방안이라는 생각에서 출발하여야 한다.
• 농산물 직거래에서 가장 중요한 것은 가격이 아니라 농산물의 품질이다.

농산물 직거래 유형 1- 꾸러미사업

꾸러미사업

• 우리나라에서 꾸러미사업은 대략 2000년대 중반부터 시작되었다.
• 꾸러미사업은 유럽이나 미국, 일본 등에서 시작된 CSA(Community Supported Agriculture)가 우리나라에서 도입되면서 특화된 정기박스배송(Box Scheme) 방식이다.
• 꾸러미사업은 간단하게 이야기하면 생산자가 회원들에게 일정한 주기로 생산물을 배송하는 방식이다.

꾸러미사업의 장점

• 생산자 입장에서 꾸러미사업은 정기적인 매출로 인해 경제적으로 안정적인 기반을 마련할 수 있다. 수익이 많고 적음을 떠나 일정한 수익이 나온다는 것은 농가입장에서는 대단히 매력적이다.
• 더불어 생산물의 규격과 관련한 부담이 적고, 소비자와의 정기적인 교류가 가능하다.
• 소비자는 생산자와의 교류를 통해 신뢰를 갖게 되고, 농사에 직접 참여하는 기회를 얻기도 한다.

꾸러미사업의 준비와 실행

• 꾸러미사업은 농산물이 있고, 택배가 가능하다면 특별한 준비 없이 할 수 있는 사업이다.
• 이미 조직된 소비자단체와 결합하는 방식이 아니라면 초기에 가까운 지인 3~5명으로 시작한다. 광고를 통하기보다는 입소문으로 소비자를 확장하는 것이 올바른 방법이다.
• 물품구성에 대해 미리 걱정을 많이 하지만 정작 꾸러미사업을 진행하다보면 이 부분은 쉽게 해결된다. 소비자들은 꾸러미를 통해 다양한 품목을 요구한다. 대부분의 생산자들이 꾸러미사업을 진행하면서 여기에 맞추어 품목을 늘여간다.
• 회비는 다양한 가격과 형태를 가진다. 최소 20,000원 내외에서 최대 150,000원이 넘어가는 꾸러미가 있다. 회비를 받는 방식도 1년 선납이나 월 선납, 월 후납하는 경우까지 다양하다. 본인의 처지에 맞게 선택하면 된다.
• 발송은 정기적으로 한다. 대부분의 소비자들은 격주로 받는 것을 좋아한다. 본인의 사정에 맞추어 미리 정하면 된다. 여기에 11월부터 4월까지 쉬거나 한 달에 한 번씩 보내는 꾸러미도 있다.
• 사업을 시작한지 대략 3개월 정도가 지나면서 자기 꾸러미의 특징을 나타내게 된다. 꾸러미사업이 지속가능하고 확장하기 위해서는 이 부분이 가장 중요하다. 소비자는 단순히 직거래를 통해 가격에서의 이득과 신뢰를 원하지만 시간이 지나면서 또 다른 가치를 요구하게 된다. 생산자도 소비자의 요구에 맞추어 기존 생산방식에 변화를 주게 된다. 가령 토종씨앗을 사용한다거나 지역과 연대, 좀 더 친환경적인 방식을 시도한다.

꾸러미사업 과정에서 염두에 둘 부분

• 꾸러미사업에서 소비자의 요구가 가장 많은 부분이 품목의 다양성이다. 그래서 생산자들은 자연스럽게 사입을 하거나 단체를 구성한다. 우선 단체를 구성함에 있어서 생산원칙은 최소한으로 하는 것이 좋다. 가령 ‘500평 이하의 면적에서 20가지 이상의 품목을 키운다.’ ‘제초제는 사용하지 않는다.’ 정도가 좋다. 더불어 중요한 사항은 단체가 꾸러미사업을 하다보면 박스가격에 맞추어 물품을 구성하게 되고, 각 물품의 특징들이 제대로 소비자에게 전달되지 못하는 문제가 생긴다. 이렇다면 소비자는 기존 생협에서 배송받는 것과 차별점을 느끼지 못하게 된다. 단체가 꾸러미사업을 할 때는 구성원들의 생산과 관련한 이야기들을 최대한 담아내는 노력이 요구된다.
• 꾸러미 물품 구성에서 가장 중요한 것은 소식지이다. 이 소식지에는 물품에 관한 안내와 요리법, 보관법만이 들어가는 것이 아니라 최근의 농사상황, 생활의 변화 등 다양한 내용이 담긴다. 이 소식지를 통해 소비자는 생산자와 교감하게 되고, 본인의 선택에 확신을 갖게 된다.
• 꾸러미사업은 정기적으로 소비자교류행사를 한다. 간단하게는 감자나 고구마캐기를 비롯한 수확체험, 손모내기, 팜파티 등이 있다. 생산자가 도시로 가서 같이 식사를 한다거나 생산지에서 캠핑을 같이 하기도 한다.
• 꾸러미 물품을 구성할 때 장아찌나 잼 등의 반찬류를 한가지씩 넣어주거나, 박스를 개봉하면 바로 먹을 수 있는 것들을 넣어주는 것이 좋다. 가령 뻥튀기나 과일, 요구르트, 쿠키, 빵 등이다.
• 꾸러미사업은 생각보다 많은 매출을 가져다주지는 않는다. 그러나 예측가능한 수익은 가능하다. 꾸러미사업에서 중요한 매출은 꾸러미소비자들이 구매하는 단품이다. 감자, 고구마, 쌀, 배즙이나 양파즙 등을 단품판매하는 것이 좋다.
• 꾸러미사업을 진행하다보면 개별적으로 생산자에게 물품구성을 요구하는 소비자가 생긴다. 사업자마다 다르게 판단하겠지만 소비자의 요구를 모두 들어주다보면 박스포장과 관련한 작업이 어려워진다. 이러한 어려움을 방지하기 위해 달걀추가, 반찬류 제외 정도로 생산자가 미리 소비자의 요구범위를 정해주는 것이 필요하다.

최근 꾸러미사업의 동향

• 2000년대 중반부터 시작된 꾸러미사업은 최근에 전국적으로 200여 곳 이상에서 행해지고 있다. 생산자가 주도하여 물품을 소비자와 직거래한다는 틀에서는 대부분 비슷하지만 자세히 살펴보면 자신의 처지에 맞게 다양한 변용이 이루어지고 있다.
• 최근에는 배송지역을 정해 생산자가 직접 소비자에게 배달하는 사례가 늘어나고 있다.
• 배송장소와 시간을 정하고, 소비자가 그곳으로 물품을 찾으러 오게 하는 사례도 있다.
• 물품구성도 한 가지 요리에 맞추어- 삼계탕, 된장찌개, 삼겹살세트 등의 꾸러미를 구성하여 보내기도 한다.
• 결론적으로 최근 꾸러미사업의 흐름은 소비자의 의무를 최소화하여 소비자를 늘리는 것에 집중하는 방향과 반대로 소비자가 적극적으로 참여해야만 하는 두 가지 방향이 나타나고 있다.

농민장터

농민장터

• 최근에 기존 상설시장이나 5일장과는 별개로 지자체나 농민조직, 소비자조직이 주도하는 농민장터들이 많이 생겨나고 있다. 이미 2015년에 300여 곳에서 농민장터가 열렸다고 한다.
• 농민장터는 생산자와 소비자가 직접 만나 생산물에 관한 이야기를 나누고, 단골이 되면 서로의 생활까지 공유할 수 있는 단계로까지 발전한다.
• 생산자입장에서는 물품 생산과 더불어 포장과 진열에 신경 쓰는 만큼 매출이 늘어나며, 소비자는 생산자를 직접 만나 전날이나 당일 수확한 신선한 농산물을 살 수 있는 장소가 되고 있다.
• 각 농민장터는 소비자입장에서는 별 차이가 없지만 입점하려는 생산자 입장에서는 조금씩 다르다. 크게는 입점비나 테이블, 의자를 비롯한 물품제공여부, 수수료, 운영방식 등에서 차이가 있다.
• 아래에서 몇몇 사례들을 살펴보고, 더불어 지역에서 농민장터를 준비할 때 고려해야 할 몇 가지 사항들을 알아보고자 한다.

농민장터 사례

앞장서는 날

• 최초시작: 2016년 7월.
• 운영주체: 논산귀농귀촌협동조합/ 논산시에서 직거래장터를 운영하라는 제안으로 시작
• 입점조건: 신청서를 작성하고, 내부 논의를 통해 선정
• 시장구성: 수공예, 요리, 1차 농산물 등. 최대 20팀 예정
• 운영장소: 처음에는 공설운동장에서 진행했으나 정기적이고, 실내에서 하려고 하다가 KT&G 상상마당 논산 아트홀에서 1년간 하기로 하였음.
• 운영진에서 입점자에게 지원하는 물품: 테이블세팅, 의자제공
• 수수료: 입점비 3만원
• 소비자 유인 행사: KT&G 상상마당 논산과 협의 하여 진행
• 주기: 매월 넷째주 토요일
• 특징: 실내공간이며 KT&G 상상마당 논산과 연합하여 진행하고 있다.

순창 촌시장

• 최초시작: 2016년 9월.
• 운영주체: 특별히 없다. 귀농자그룹, 이주여성, 지역민이 연합.
• 입점조건: 본인이 생산한 물건을 가지고 오면 입점이 가능하다.
• 시장구성: 수공예, 요리, 농산물, 중고물품 등. 2017년 현재 25팀 정도 참가.
• 운영장소 : 읍내 중앙로 거리.
• 운영진에서 입점자에게 지원하는 물품: 본인이 테이블이나 의자를 가지고 나오지만 없으면 빌려주기도 한다.
• 수수료: 없음
• 소비자 유인 행사: 없음
• 주기: 매달 첫째주 토요일
• 특징: 귀농자들이 중심이 되어 자발적으로 시작함. 현재까지는 본인들이 즐기는 정도.

장흥- 마실장

• 최초시작: 2013년 4월
• 운영주체: 1년에 한번 대표를 뽑는다. 장지기, 총무를 두고 선출방식은 제비뽑기.
• 입점조건: 특별히 없다.
• 시장구성: 생활용품, 요리, 제철농산물 등이 자연스럽게 구성된다.
• 운영장소: 장흥군 용산면 기존 시장 자리.
• 운영진 입점자에게 지원하는 물품: 테이블이나 의자를 비롯한 모든 것을 본인이 지참.
• 수수료: 없음
• 소비자 유인 행사: 특별히 없으나 가끔 회의를 통해 계절별로 특색을 주려 한다.(모종장)
• 주기: 한 달에 두 번꼴. 기존 용산장날이 1. 6일 장인데, 이 날과 주말이 겹칠 때.
• 특징: 9시 30분에 시작하여 12시정도에 끝나는 장이다.
  귀농인 중심이고, 특별히 모이기도 어려우니 기존 용산면에 있는 장을 활성화하자는 데에 마음을 합하여 시작되었다. 본인들이 즐겁게 다양한 행사를 기획하여 진행하는 농민시장.

마르쉐- 농부와 요리사, 수공예가가 함께 만드는 도시형 농부시장

• 최초 시작: 2012년 10월
• 운영주체: 마르쉐친구들, 자원봉사자
• 입점조건: 대부분 친환경. 인증을 기본으로 요구하지는 않고, 간단한 내부 심사가 있을 수도 있다.
• 시장구성: 수공예, 요리, 농부팀
• 운영장소: 서울 혜화동, 성수동 서울숲 앞 언더스텐드에비뉴를 주로하고, 상황에 따라 변화를 준다.
• 운영진에서 입점자에게 지원하는 물품: 테이블, 의자, 파라솔 등 대부분의 물품을 지원함
• 수수료: 입점비 1만원, 수수료는 그 날 판매액이 10만원 이하면 내지 않고, 그 이상이면 10만원을 뺀 금액의 10%
• 소비자 유인 행사: 다양한 행사와 공연
• 주기: 한달에 두 번.
• 특징: 주최측의 준비가 경험과 애정을 통해 잘 이루어지다보니 입점자는 불편함이 거의 없는 장터이다.
  도심에서 이루어지고, 매달 주제를 정해 이벤트를 마련하며, 부대행사를 가지다보니 단골도 많이 형성되어 있다.

농민장터의 준비와 운영

• 앞에서 이야기한 농민장터 사례와 마르쉐에 몇 년간 참석한 경험, 지역에서 농민장터를 주최한 경험 등을 정리하면서 농민장터의 준비와 운영, 입점자가 염두에 두어야 할 부분을 정리하도록 하겠다.
• 대부분의 지역 장터들이 귀농자나 소수의 인원이 주도하여 시작한다.
• 초기 입점에 관해서는 특별히 조건을 달지 않는다. 다만 본인이 생산한 것을 판다는 정도.
• 장터가 계속되면 입점자들이 수공예품이나 요리, 가공품 중심으로 장을 준비하게 된다. 입점자들은 부피는 크지만 매출이 높지 않은 1차 농산물을 꺼리게 된다. 하지만 시장은 1차 농산물에 대한 요구가 많다. 시장 주최측은 이러한 문제를 해결하기 위해 다양한 방법을 고민하여야 한다.(예를 들면 요리팀 재료를 농부팀에서 구매하도록 하거나, 자리 선택의 우선권을 농부팀에게 준다)
• 장소는 기본적으로 지자체나 단체의 도움이 필요하다. 공원이나 운동장 등은 지자체장의 의지가 중요하다. 장흥의 경우는 기존 면에서 장이 서는 곳에서 하는 경우이다. 지자체의 주차장이나 농협창고, 농협 주차장 등도 지속가능하다면 좋은 장소이다.
• 기본적으로 테이블이나 의자 등은 입점자가 가지고 나오는 것이 좋다. 주최측에서 자원봉사를 지속적으로 조직되기는 어렵다. 더불어 공연이나 이벤트가 있으면 좋지만 회차가 더해가면서 필요성은 줄어든다.
• 마을에서 조그마하게 출발하는 경우 2시간 정도 시간을 두고 입점자들에게 기부받은 물건을 가지고 상품권추첨을 하면 좋다.
• 주기는 일반적으로 한달에 한번에서 점차 횟수를 늘려간다.
• 입점비가 무료인 경우도 있지만 청소를 하거나 쓰레기봉투를 구입 등 운영에 비용이 발생한다. 아주 저렴한 곳은 1,000원을 받는 곳도 있다. 그렇다고 수수료를 10% 정도 받는 것은 입점자 입장에서 많은 편이다. 최근에는 10,000원이나 30,000원 정도씩 고정비용을 받는 경우가 늘고 있다.
• 장터가 지속되는 원동력은 입점자들끼리 알음알음으로 모여 시작하여 서로 사고팔거나 물물교환을 하면서 이루어지는 연대감이다. 초기에는 입점자들 대부분이 매출을 중요하게 생각하지 않는다.
• 처음 시작할 때 지역신문에 유인물을 넣는 것도 좋은 방법이다. 광고보다 비용이 매우 저렴하다.
• 주기적으로 장이 열리고, 알려지기 시작하면 그때부터 단골이 생기고 매출이 늘어나기 시작한다.
• 입점자들도 단골의 중요성을 차츰 알게 되면서 판매물품에 대해 세심한 신경을 쓰게 된다.
• 입점을 준비하는 입장에서 도시형 장터는 포장에 신경을 쓰는 만큼 매출로 연결된다. 하지만 지역에서는 다양한 물품을 준비하는 것이 중요하다.
• 장터에 참가할 때마다 한두가지 특별히 주력 상품을 준비하는 것이 좋다.

농산물 직매장과 온라인 직거래

• 최근 농산물 직거래 활성화를 위해 각 지역에서 농산물 직매장이 많이 만들어지고 있다.
• 더불어 온라인 공간에서도 다양한 방식의 직거래가 시도되고 있다.
• 온라인 공간은 쇼핑몰이나 블로그보다는 SNS나 펀드, 스마트폰 어플이 등장하여 확대되고 있다.

로컬푸드 직매장

• 2012년 4월 완주군의 용진농협 직매장이 개장되고, 2013년부터 농협중앙회가 적극적으로 각 지역에서 개장하기 시작함
• 생산자는 판로의 다양화를 위해서, 소비자는 신선한 농산물을 값싸게 살 수 있을 것이라는 생각에서, 지자체나 중앙정부는 직거래와 관련한 요구에 부흥한다는 삼자의 생각이 만나 많은 로컬푸드 직매장이 생겨나고 있음
• 최근에는 농협이 아닌 지자체가 주도적으로 로컬푸드 직매장을 만들기도 한다.
• 로컬푸드 직매장 운영은 생산자회가 주도권을 가지고 한다.
• 회원은 기본교육을 받은 후 입점하게 되며 본인이 수확, 포장, 가격결정, 진열, 보충을 책임진다.
• 판매현황은 매장에서 알려주며, 정해진 주기마다 수수료를 공제한 판매대금을 입금해준다.
• 생산자회는 정례회의와 교육, 선진지견학 등을 진행한다.
• 그러나 소수의 직매장을 제외하고는 활성화되지 않고 있다.
• 그 원인은 항상 다양하고, 신선한 농산물이 전시되어야 함에도 불구하고 그러지 못하는 것이다. 이는 생산자와 소비자가 로컬푸드 직매장을 이용하기 위한 준비가 부족하기 때문이다.
• 생산자는 매출이 많이 일어나지 않으니 농사방식을 다품종소량생산으로 바꾸지 않고 있으며, 소비자는 지역 생산자를 지원한다는 생각보다는 좋은 농산물을 싸게 구입하고자 하는 것에서 더 나가지 않기 때문이다.
• 이러한 문제를 해결하기 위해 각 로컬푸드 직매장은 장터나 신상품 개발 등의 노력을 하고 있다.

온라인직거래 : 스마트폰 어플, SNS, 쇼핑몰, 카페, 블로그 등

• 초기에는 블로그나 카페에서 농산물 직거래를 많이 하였다. 한편 지자체에서 지원하여 각 농가나 단체에 쇼핑몰을 만들어주기도 하였다.
• 그러나 이 세 가지 방식 모두 최근에는 많지 않다. 블로그나 카페는 검색에서 노출은 많이 되었지만 결제의 불편함과 가공품 판매와 관련하여 문제가 끊이지 않았고, 쇼핑몰은 그런 문제에서는 자유로웠지만 지속적인 관리와 차별화가 어렵고, 검색에서 노출되지 않음으로 활성화되지 못했다.
• 블로그나 카페, 쇼핑몰에서는 사업자등록, 통신판매업신고를 하여야 한다.
• 농가경영체등록이 되어 있으면 사업자등록과 통신판매업신고는 쉽게 할 수 있다.
• 이후 오픈마켓(예: 옥션, G마켓, 11번가 등)이 한 때 주목받았다. 입점과 관리가 쉽고, 검색이 용이하다는 장점이 있었다. 하지만 오픈마켓 안에서 같은 품목의 입점자가 늘어나면서 소비자의 선택을 받기 위해 경쟁해야 하는 문제가 생겨났다.
• 이러한 문제점은 최근 대형포털사이트에서 자체적으로 운영하는 농산물쇼핑몰에서도 그대로 나타나고 있다.
• 인터넷 공간에서 아름다운 사진 몇 장과 단 몇 줄의 상품 소개로는 소비자의 선택을 받기가 어렵다는 것이다.
• 이러한 문제점은 스마트폰 어플을 통한 농산물직거래에서도 나타난다. 어플을 통해 간편하게 등록과 결제가 가능하고, 소비자입장에서는 손쉽게 검색할 수 있지만 생각만큼 활성화 되지 않고 있다.
• 생산자 입장에서는 단골소비자를 조직하는 것이 무엇보다 중요한데 오픈마켓과 스마트폰 어플은 이런 부분에서 취약하다.
• 이러한 문제의식에서 모바일 커뮤티니 그룹(예: BAND, Facebook 그룹 등)을 만들어 꾸준히 농사일기를 올리는 것으로 관계를 지속하면서 농산물 판매와 연결하는 경우가 늘고 있다.
• 확실한 지지그룹이 존재하고, 댓글을 통해 반응이 즉각적이라는 장점이 있지만 적정한 매출에 이르기에는 시간이 많이 필요하다는 단점 또한 있다. 그 이유는 당연히 소비자그룹이 크지 않다는 것이다.
• 이러한 문제를 극복하고자 최근에는 펀딩에 도전하는 생산자들도 생겨나고 있다. 기간과 목표 금액을 정하고, 자신의 농사이야기를 주기적으로 올림으로서 소비자와 소통하는 방식이다. 투자받은 금액은 영농자금으로 사용하고, 본인의 농산물로 투자금액을 상환한다.
• 온라인을 통한 농산물 직거래는 접근이 쉬운 만큼 경쟁이 치열한 공간이다. 또한 적정한 수준의 매출에 이르는 것에 시간이 많이 든다는 단점이 있다.
• 본인의 장점을 잘 표현할 수 있는 방식을 선택하고, 꾸준히 농산물과 소비자 관리에 집중하는 것이 매출로 이어지는 최선의 방법이라 하겠다.